Para sa dagdag na kita, galingan ang ‘cross-selling’ at ‘upselling’

Ni Lorenz Tecson

Halos sa bawat kalye ngayon sa Pilipinas ay mayroong sari-sari at grocery stores. Parami na rin nang parami ang mga negosyong itinatayo kahit saang sulok ng bayan o lalawigan. Isang indikasyon na ito na kailangang itaas ang antas ng paraan ng pagbebenta dahil mas matindi na ang kumpetisyon.  Kaya naman mainam na palakasin ang paraan ng pagbebenta sa pamamagitan ng “cross-selling” at “upselling.”

Kung nakakain ka na  sa ilang nangungunang food chains ay madalas ay maririnig mo sa service crew ang kanilang pagtatanong at pagmumungkahi na dagdagan moa ng iyong order.  Dahil madalas ay parang masarap o bagay sa inorder mo ang ibang inaalok nitong produkto ay mapapabili ka na rin. Ang  tawag sa ganitong uri ng pag-aalok ay cross-selling at ginagawa na ito ngayon sa halos anong klaseng retail business. 

Para magawa ang cross-selling ay dapat gawin ito nang tama at may istratehiya. Paano?

Maging magaling sa pagterno ng mga produkto. Isang klase ng cross-selling ay ang pagdi-display ng produkto nang magkakasama at bagay sa isa’t isa. Ang halimbawa nito ay ang pagte-terno ng damit at burloloy na isinusuot sa mannequin. Kung magaling sa pagdi-display o pag-iistilo ay maaakit ang customers na bilhin ang bawat produktong suot ng mannequin.

Maging mahusay sa pagpapaliwanag sa produkto.  May mga customer na may gusto lamang bilhin pero hindi ganoon kaalam sa produkto o iba pang magandang kasama nito. Kaya naman ang salesman ay dapat hindi lang marunong mag-alok kundi magaling din na maipaliwanag  at gumabay sa customer para bumili pa ito ng ibang produkto.  Halimbawa nito ay ang pagbibigay suhestiyon ng salesman ng pagkuha rin memory card, screen protector, casing,  o monopod kung bibili ng smartphone.

Mag-alok ng diskwento kung isang package o grupo ng produkto ang bibilhin.   Matagal na rin paraan para lumaki ang kita ay ang bultuhang  pagbebenta.  Kinakagat ito ng customers dahil  tiyak na sila ay makakamura sa wholesale kaysa  patingi-tinging pagbili.

Maaari mong ipakete ang magkakaibang produkto na mabibili ng may diskwento kung bibilhin ng magkakasama.  

May dalawang bentahe sa ganitong istratehiya. Una ay magkakaroon ng kamalayan ang customer sa iba pang produktong mabibili na swak sa  mismong produktong gusto niya. Pangalawa ay mahihirapan siyang tumanggi lalo na kung malaki ang diskuwento na makukuha niya. Isang halimbawa nito ay grocery package na may items gaya ng pasta, tomato sauce, cheese, at corned beef. Mapapadali ang kanyang pagbili dahil lahat ng sangkap sa pagluluto ng spaghetti ay narito na, may basket pa siya.

Itodo ang benta sa upselling

Balik  tayo sa  pag-aalok ng  mga service crew sa food chains.  Hindi ba nagsusuhestiyon din sila na “upsize,” o palakihin pa ang sukat ng pagkain. Kadalasan litanya nila ito sa mga produktong French fries, hamburger, sundae ice cream, at soft drinks.  

Dahil mas mabubusog ka nga naman at mas malinamnam ang soda na may sundae na kahalo kaya pihadong mapapa-order ka na rin. Kung ginawa ni service crew iyon sa iyo, ang tawag  doon ay upselling.  Upselling kasi pareho ang produkto pero mas malaking sukat o mainam na bersyon.  Siyempre kapag itinaas ang bilang o kalidad ay mabibili rin ito sa mataas  na halaga kaya mas tataas ang kita ng kumpanya.